Savoir pitcher !

Au cours des formations en communication que j’anime, on me demande souvent d’apprendre à quelqu’un à pitcher. Hier soir encore, j’ai eu la chance d’avoir été sollicité par le BGE Club de mon département, pour venir en parler à ce réseau local de créateurs d’entreprises. En effet, je peux concevoir que cela puisse faire envie, on en a tellement besoin de nos jours… Si seulement on savait de quoi on parle ! Alors prenons les choses dans le bon sens, et commençons par le début : c’est quoi au juste, un pitch ?

 

Un pitch, c’est un acte de communication qui consiste à faire un résumé percutant et convaincant. Ces deux derniers termes sont très importants, car on pourrait faire un simple compte rendu, sans pour autant en faire un pitch. Et comme bien souvent, si l’on remonte aux origines du sujet, on découvre le sens profond de cet acte. Le pitch est certainement utilisé depuis la nuit des temps, depuis que l’homme a besoin de persuader l’un de ses congénères en quelques minutes (sors de cette caverne, un mammouth arrive ; allongez vous sans broncher sur cette guillotine, etc…). Ce sont les scénaristes, devant persuader les producteurs de choisir leurs histoires, qui ont commencé à conceptualiser le pitch. Les journalistes ont également suivi le mouvement, pour démontrer à leur rédaction que leur projet d’article était celui qu’il fallait publier.

 

A quoi ça sert ?

Un pitch sert à se présenter. Se présenter soi-même, présenter un projet, présenter son activité… Par conséquent, savoir pitcher va nous servir tout à la fois lors d’un entretien d’embauche ou à l’occasion d’un rendez-vous client. Il va nous permettre de présenter un projet d’entreprise, pour mener une étude de marché ou trouver des partenaires. On pourra aussi pitcher pour parler de la prochaine action qu’on met en place avec l’association dont on fait partie. Votre pitch doit me donner envie de vous suivre, tout simplement ! Autant dire qu’un pitch est un outil majeur dans le développement de chacun d’entre nous, tant d’un point de vue social, relationnel voire affectif, que sur le plan professionnel ou économique. On DOIT savoir pitcher !

 

Le pitch sur papier

Le pitch s’écrit, puisqu’on le pratiquait ainsi chez les scénaristes et les journalistes. Il se prépare, les mots se pèsent à l’avance, se choisissent. Vous le lisez souvent sur les affiches de cinéma : on cite en quelques mots une critique parue dans tel ou tel magazine, estampillant cette courte phrase et le film en question, de la notoriété – discutable ou non – dudit journal. Mais pour le même film, le cinéma où vous irez vous a aussi écrit sur son programme un résumé de l’histoire. La phrase courte de l’affiche vous incite à aller voir le film : c’est un pitch écrit. Le texte du programme vous situe l’histoire pour vous éviter d’aller voir un nanar : c’est un simple résumé. Si vraiment vous aimez ce film, allez-y quand même, mais sans moi !

 

Le pitch à l’oral, exercice plus risqué

Comme à l’écrit, chaque mot compte dans un pitch oral, et il doit se construire au calme, bien à l’avance. Le risque, c’est d’oublier un mot, ou une tournure de phrase. En discutant avec son interlocuteur, on peut s’attendre à être interrompu. Bref, en direct, c’est plus compliqué, car l’improvisation nous amène à nous éloigner de ce que l’on a préparé ! Faire un pitch oral, c’est chercher à persuader l’autre, celui qu’on a en face de soi. Le réflexe classique de toute communication, c’est de modifier le message qu’on a pourtant bien conçu au préalable, en espérant le rendre encore plus percutant. Et nous voilà en train de remplacer un mot par un autre, d’exagérer et de disproportionner certains aspects de notre message. On perd bêtement notre force de persuasion. Zut…

 

Vous devez parler de vous, en vrai

En réalisant votre pitch, votre but est de persuader votre interlocuteur, on est d’accord. Mais comment voulez-vous persuader quelqu’un, si vous ne l’êtes pas déjà vous-même ? Vous ne pitcherez efficacement que sur des thèmes dont vous êtes fermement convaincus. Le reste ne sera que poudre aux yeux.

 

La persuasion, on la range dans son ventre ! C’est au plus profond de nous, que l’on cultive nos idéaux et tout ce en quoi l’on croit vraiment. Pour convaincre notre interlocuteur, il va donc falloir « sortir ses tripes », parler de soi et se livrer. Un pitch ne marche que s’il est authentique.

 

Alors comment faire ?

Les plus littéraires d’entre nous sauront assez facilement comment faire sortir d’un sujet sa « substantifique moelle ». C’est important, mais cela ne suffira qu’à faire un bon résumé. Le pitch, pour être persuasif à souhait, doit s’intéresser à l’Autre, à son interlocuteur. Qui est-il (ou elle) ? Que veut-il (elle) entendre ? Par quoi peut-il être séduit et attiré ? Bref, à qui je m’adresse ? De cette question découle toute l’orientation de mon pitch : je parle de mon sujet, mais de manière à ce que l’Autre puisse en faire son propre décodage. Parlez d’un grand sujet à un Chinois, il n’en fera rien. Dites lui juste bonjour dans sa langue, et son visage s’éclairera.

 

Si je le peux et si j’en ai le temps, je prépare d’abord mon pitch en m’appuyant sur deux types d’arguments bien distincts : l’argument rationnel et l’argument émotionnel. Par exemple, dans le cas à peine inquiétant de ce que l’on appelle tristement le 6èmecontinent, l’argument rationnel est de dire que X milliards de tonnes de déchets plastiques se rassemblent en mer, formant presque un nouveau continent. L’argument émotionnel est de dire que ces plastiques, en se frottant les uns aux autres, se désagrègent en nanoparticules que l’on retrouve dans le ventre des poissons. Ceux là même qui finiront panés dans l’assiette de nos enfants.

 

6 étapes pour construire son pitch

(J’évoque ici la méthode du pitch dans le monde des affaires, celui que l’on nomme elevator pitch. Avec l’idée que le pitch puisse avoir comme objectif l’obtention d’un rendez-vous.)

 

Etape 1 : connexion

Je crée le lien avec mon interlocuteur. Par exemple, après une conférence, vous abordez votre interlocuteur en démarrant par « intéressant, cette conférence, n’est-ce pas ? ». Vous vous appuyez sur quelque chose que vous avez en commun avec l’Autre. Un peu comme ce fil que l’on tendait, enfant, entre deux pots de yaourts pour faire un téléphone : tendu, on peut se parler, distendu, rien ne fonctionne. Il faut donc entrer en relation.

Etape 2 : présentation

Dites qui vous êtes. Présentez-vous. Prénom puis nom, distinctement, les yeux dans les yeux et avec un sourire. Puis votre métier, ou votre projet. Faites court, mais faites bien.
Etape 3 : le problème

Vous énoncez un problème qui touche et concerne votre interlocuteur. Attention à bien veiller à ne pas le mettre dans l’embarras, ni à lui faire penser qu’il en est à l’origine !  Le mieux est de dépersonnaliser le problème. Par exemple : « le problème, ce sont les délais » (ou encore les normes, la crise…).

Etape 4 : la solution

Vous suggérez une solution. Comme par hasard, il s’agit de votre projet, ou de votre entreprise. A ce stade, il faut être suffisamment clair pour donner envie à votre interlocuteur, et rester assez évasif pour ne pas tout lui dire. Il faut surtout lui démontrer que la solution passe par vous. Dans cette étape, utilisez le JE : « j’ai imaginé une solution, j’ai créé quelque chose qui… »

Etape 5 : objectif rendez-vous

A cette étape, vous pouvez solliciter un rendez-vous au cours duquel vous en direz plus. Ce n’est que lors de cette future rencontre, que vous pourrez vous présenter plus en détail, et tenter d’atteindre votre réel objectif. Ne cherchez dans le pitch oral qu’à attirer l’attention sur vous, et donner envie d’en savoir plus.
Etape 6 : conclusion

Le pitch est réussi si c’est votre interlocuteur qui le conclut. De préférence, par un rendez-vous. Il veut vraiment vous revoir. Si c’est vous qui devez terminer, rien n’est perdu, mais vous devez alors obtenir les coordonnées directes de votre interlocuteur, et vous rejoindre sur une suite claire et temporellement détaillée : « alors c’est d’accord, je vous appelle mardi pour fixer notre rencontre… ».

 

Pour en savoir plus

Comme toujours, la communication est une affaire de théorie à comprendre, mais surtout de pratique à pratiquer. Alors entrainez-vous ! Saisissez la moindre occasion pour pitcher, faites le comme un jeu. Juste pour voir ce que cela donnera.

 

Ensuite, il y a toujours des types comme moi. Je suis consultant et formateur en communication. Sous toutes ses formes. Tant sur le plan de la stratégie marketing et du développement d’activité, que sur le plan du développement personnel, en améliorant la communication entre personnes. J’essaie en plus, dès que j’en ai l’opportunité, de mettre mes compétences au service de la transition vers les nouvelles économies, que sont notamment l’E.S.S. (l’Economie Sociale et Solidaire), ou l’Economie Circulaire et le développement durable… Enfin, j’ai reçu ma première formation à l’elevator pitch au sein de la Jeune Chambre Economique, une association regroupant des jeunes de moins de 40 ans, qui ont quelques valeurs en commun, et la ferme intention de changer le monde (et bien d’autres choses encore) ! Allez les rencontrer près de chez vous…

 

Merci à Laur’Secrétariat, à qui je confie systématiquement la relecture de mes articles, afin de vérifier leur clarté (et mon orthographe).