Réunion d'affaires

Savoir pitcher

Temps de lecture : 6 minutes

L’art de se présenter en 2 minutes, c’est sérieux !


Le pitch, c’est un acte de communication très important. Il consiste à faire un résumé percutant et convaincant. Ces deux derniers termes sont très importants, car on pourrait faire un simple compte rendu, sans pour autant en faire un pitch.
Savez-vous que le pitch est certainement utilisé depuis la nuit des temps ? Depuis que l’homme a besoin de persuader l’un de ses congénères en quelques minutes (exemples : sors de cette caverne, un mammouth arrive ; allongez vous sans broncher sur cette guillotine, etc…). Ce sont les scénaristes, devant persuader les producteurs de choisir leurs histoires, qui ont commencé à faire des pitches. Les journalistes ont également suivi le mouvement, pour démontrer à leur rédaction que leur projet d’article était celui qu’il fallait publier.

Un pitch c’est utile

Tout d’abord, un pitch sert à se présenter. Se présenter soi-même, présenter un projet, présenter son activité… Par conséquent, savoir pitcher va nous servir tout à la fois lors d’un entretien d’embauche ou à l’occasion d’un rendez-vous client. Il va nous permettre de présenter un projet d’entreprise, pour mener une étude de marché ou trouver des partenaires. On pourra aussi pitcher pour parler de la prochaine action qu’on met en place avec l’association dont on fait partie. Votre pitch doit donner envie de vous suivre, tout simplement ! Autant dire qu’un pitch est un outil majeur dans le développement de chacun d’entre nous, tant d’un point de vue social, relationnel voire affectif, que sur le plan professionnel ou économique. Vous devez savoir pitcher !

Le pitch sur papier

Ensuite, le pitch se prépare ! Les mots se pèsent à l’avance, se choisissent, se peaufinent. Chacun d’eux compte, car il faut être concis, et ultra efficace. Préparez votre présentation à l’avance, sur votre support papier ou numérique, en fonction de vos habitudes. La phrase courte, c’est un simple résumé. Mais il aura un poids colossal, alors ne ratez pas l’exercice.

Le pitch à l’oral, exercice plus risqué

De plus, comme à l’écrit, chaque mot compte dans un pitch oral et il doit se construire au calme, bien à l’avance. Le risque, c’est d’oublier un mot ou une tournure de phrase. En discutant avec son interlocuteur, on peut s’attendre à être interrompu. Bref, en direct, c’est plus compliqué, car l’improvisation nous amène à nous éloigner de ce que l’on a préparé ! Faire un pitch oral, c’est chercher à persuader l’autre, celui qu’on a en face de soi. Le réflexe classique de toute communication, c’est vouloir être toujours plus percutant. Et nous voilà en train d’exagérer et de disproportionner certains aspects du message. On perd bêtement notre force de persuasion. Zut

Vous devez parler de vous, en vrai

Pour votre pitch, le but est de persuader votre interlocuteur, ok. Mais comment voulez-vous persuader quelqu’un, si vous ne l’êtes pas déjà vous-même ? Vous ne pitcherez efficacement que sur des thèmes dont vous êtes fermement convaincus.
La persuasion, on la range dans son ventre ! C’est au plus profond de nous, que l’on cultive nos idéaux et tout ce en quoi l’on croit vraiment. Pour convaincre notre interlocuteur, il va donc falloir « sortir ses tripes », parler de soi et se livrer. Un pitch ne marche que s’il est authentique.

Comment faire ?

Le pitch, pour être persuasif à souhait, doit s’intéresser à l’Autre, à son interlocuteur. Qui est-il (ou elle) ? Que veut-il (elle) entendre ? Par quoi peut-il être séduit et attiré ? Bref, à qui je m’adresse ? De cette question découle toute l’orientation de mon pitch : je parle de mon sujet, mais de manière à ce que l’Autre puisse en faire son propre décodage. Parlez d’un grand sujet à un Chinois, il n’en fera rien. Dites lui juste bonjour dans sa langue et son visage s’éclairera.

Si je le peux et si j’en ai le temps, je prépare d’abord mon pitch en m’appuyant sur deux types d’arguments bien distincts : l’argument rationnel et l’argument émotionnel. Par exemple, dans le cas à peine inquiétant de ce que l’on appelle tristement le 6èmecontinent, l’argument rationnel est de dire que X milliards de tonnes de déchets plastiques se rassemblent en mer, formant presque un nouveau continent. L’argument émotionnel est de dire que ces plastiques, en se frottant les uns aux autres, se désagrègent en nanoparticules que l’on retrouve dans le ventre des poissons. Ceux là même qui finiront panés dans l’assiette de nos enfants.

Savoir pitcher

6 étapes pour construire son pitch

—J’évoque ici la méthode du pitch dans le monde des affaires, celui que l’on nomme Elevator Pitch. Avec l’idée que le pitch puisse avoir comme objectif l’obtention d’un rendez-vous.—

Étape 1 : connectez-vous à l’autre

Je crée le lien avec mon interlocuteur. Par exemple, après une conférence, vous abordez votre interlocuteur en démarrant par « intéressant, cette conférence, n’est-ce pas ? ». Vous vous appuyez sur quelque chose que vous avez en commun avec l’Autre.
Un peu comme ce fil que l’on tendait, enfant, entre deux pots de yaourts pour faire un téléphone : tendu, on peut se parler, distendu, rien ne fonctionne. Il faut donc entrer en relation.

Étape 2 : présentez-vous

Dites qui vous êtes. Présentez-vous. Prénom puis nom (et pas l’inverse), distinctement, les yeux dans les yeux et avec un sourire. Puis votre métier ou votre projet. Faites court, mais faites bien. Ne tournez pas autour du pot.

Étape 3 : aider l’autre

Ici, vous pouvez énoncer un problème qui touche et concerne votre interlocuteur. Attention à bien veiller à ne pas le mettre dans l’embarras, ni à lui faire penser qu’il en est à l’origine !  Le mieux est de dépersonnaliser le problème. Par exemple : « le problème, ce sont les délais » (ou encore les normes, la crise…).

Étape 4 : la solution

Vous suggérez une solution. Comme par hasard, il s’agit de votre projet ou de votre entreprise. A ce stade, il faut être suffisamment clair pour donner envie à votre interlocuteur et rester assez évasif pour ne pas tout lui dire. Il faut surtout lui démontrer que la solution passe par vous. Dans cette étape, utilisez le JE : « j’ai imaginé une solution, j’ai créé quelque chose qui… »

Étape 5 : objectif rendez-vous

A cette étape, vous pouvez solliciter un rendez-vous au cours duquel vous en direz plus. Ce n’est que lors de cette future rencontre, que vous pourrez vous présenter plus en détail, et tenter d’atteindre votre réel objectif. Ne cherchez dans le pitch oral qu’à attirer l’attention sur vous et donner envie d’en savoir plus.

Étape 6 : conclusion

Pour conclure, le pitch est réussi si c’est votre interlocuteur qui le conclut. De préférence, par un rendez-vous. Il veut vraiment vous revoir. Si c’est vous qui devez terminer, rien n’est perdu, mais vous devez alors obtenir les coordonnées directes de votre interlocuteur et vous rejoindre sur une suite claire et temporellement détaillée : « alors c’est d’accord, je vous appelle mardi pour fixer notre rencontre… ».
Mais cette méthode en 6 points doit être adaptée aux besoins et au contexte. Il faut toujours être concentré sur son objectif avant de démarrer.

En pratique

Enfin, la communication est une affaire de théorie à comprendre, mais surtout de pratique. D’ailleurs, venez lire l’article sur la communication déconfinée , on y parle de comment faire pour se comprendre, alors qu’on porte tous un masque et que les conditions sont tellement bizarres…
Alors entrainez-vous ! Saisissez la moindre occasion pour pitcher, faites le comme un jeu. Juste pour voir ce que cela donnera. Prenez le cas de Steve Jobs, lorsqu’il présente son premier iPhone ! Il existe aussi de  nombreux concours de pitch, comme Mlle Pitch Awards & Co qui présentera des solutions digitales au bénéfice de la Fondation Abbé Pierre.
Donc, tiens et si on essayait maintenant ? Dans les commentaires de cet article, entrainons-nous ensemble et proposez votre propre exemple de pitch. Nous le décortiquerons, le commenterons en toute bienveillance, pour que cela serve à tout les lecteurs de cet article… Hopopop , on se lance !
Enfin, si les enjeux sont plus élevés pour vous que le simple apprentissage, alors contactez-moi directement. Le conseil, l’entrainement avec un coach sont nécessaires pour monter en compétences et devenir un pro du pitch !

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